Blog

21.06.24 Influence The Psychology of Persuasion (Những Đòn Tâm Lý Thuyết Phục) – Robert B. Cialdini

Leo: Một trong những cuốn sách xuất sắc về nghệ thuật thuyết phục & tâm lý hành vi của con người, do đã xem bản tóm tắt 11mins trên youtube rồi nên đã có lường trước, nhưng cũng vẫn rất bất ngờ vì nhiều thông tin ở trong sách, đặc biệt là các thí nghiệm tâm lý chi tiết và cụ thể để dẫn dắt đến các kết luận. Nhìn chung con người, ngoài việc là một động vật bản năng (tuân theo dục vọng) thì còn là một động vật cảm tính và xã hội (tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức xã hội từ xưa và hiếm khi thắc mắc tại sao, ví dụ: trả ơn, cần phải kiên định với những gì mình nói, đắt thì tốt, …). 

Chính những chuẩn mực xã hội phổ quát tốt đẹp đó giúp cho xã hội loài người luôn phát triển và tiến lên phía trước (vd: pay it forward, hy sinh trước mà không cần nhận gì lại ngay) – sự chấp nhận rộng rãi khiến ra nghĩ và hành xử nó như một điều tất yếu → và đó cũng là điểm mà những kẻ lừa lọc có thể dùng để lợi dụng chúng ta, tạo ra những sự đáp trả bất đối xứng, được thiết kế để kiếm chác từ chính lòng tốt của chúng ta, và đưa chúng ta vào những cái bẫy tinh vi khiến đôi khi chúng ta há miệng mắc quai, và còn cảm ơn chúng nữa.

Chúng ta được thiết kế, để trong xã hội ngày càng đa chiều – bội thực thông tin, được vận hành trong chế độ tự động (auto-mode) nhiều nhất có thể, quyết định theo chuẩn mực (norm) mà không cần suy nghĩ, không sợ bị phán xét, hay không sợ bị lạc loài (sole) với xã hội, để được hòa mình với xã hội (blended in) và cảm giác được sự cộng sinh của giống loài (homosapien). Nhưng chính những phản hồi tự động đó của chúng ta (auto-response) có thể sẽ khiến chúng ta đưa ra những quyết định sai lầm, không mang tính lâu dài, không lý trí, và không có lợi về mặt sống có mục đích hay hạnh phúc. 

Nhiệm vụ bản năng nhất của chúng ta là chống lại sự bất định (tìm kiếm sự an toàn) và duy trì nòi giống – điều này đã in sâu vào trí não, cách hành xử, và cách thiết chế của xã hội qua hàng chục, hàng trăm nghìn năm. Mặc dù thời thế đã thay đổi, đối với phần lớn chúng ta, chúng ta không còn phải lo lắng về cái ăn uống, mặc ở, hoặc nhu cầu duy trì nòi giống nữa – nhưng chúng ta vẫn bị những phản ứng bản năng, đã được cài sâu trong gen tiến hóa của loài người, trước những tác động từ bên ngoài (thực và không thực) làm cho chúng ta có những quyết định có lợi nhất thời (ví dụ FOMO, hoặc luôn tỏ ra mạnh mẽ, nói quá về thành tựu của mình) nhưng cảm tính và phi lý trí.

Con người thông tuệ, đạt đạo ở đây, cần phải là một con người giữ được cảm tình với vạn vật, nhưng không để tình cảm hay dục vọng bản năng chi phối, và có thể luôn hiện diện, đưa ra những quyết định hợp lý nhất về lâu dài.

— Một vài trích dẫn trong sách —

(Xu hướng cho rằng) đắt = tốt → chưa chắc đã đúng! 

1. Nguyên tắc tương phản: NBH sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn khi bán những mặt hàng đắt trước, bởi nếu không làm vậy, họ không chỉ làm mất tác dụng của nguyên lý tương phản mà còn chống lại nó.

2. Nguyên tắc đáp trả: chúng ta cố gắng đáp trả tương đương với những gì người khác cho mình…mạnh đến nỗi nhấn chìm sức ảnh hưởng của một yếu tố – thiện cảm với người đề nghị – thường ảnh hưởng đến quyết định đồng thuận.

Một người có thể khơi cảm giác biết ơn khi mang đến cho ta một đặc ân không mong đợi…[có thể] khiến người ta đồng ý đáp trả lại một đặc ân lớn hơn…chỉ để làm giảm gánh nặng tâm lý nợ nần.

Kỹ thuật rút lui sau từ chối: 

• Giả sử bạn muốn tôi đồng ý với 1 lời đề nghị nào đó
• Trước hết bạn phải tận dụng cơ hội đề nghị một điều lớn với tôi, một điều mà tôi chắc chắn từ chối [Nhưng không được phi lý, vì nếu không dẫn đến không nghiêm túc]
• Sau khi tôi từ chối, bạn đề nghị một điều gì đó nhỏ hơn mà bạn thật sự định nhắm tới
• Giả sử bạn làm tôi thấy lời đề nghị thứ hai như một sự nhượng bộ, và cảm thấy sẵn sàng phải đáp trả bằng 1 sự nhượng bộ khác, điều khiến tôi thấy thoải mái – làm theo lời đề nghị thứ 2 của bạn. [Và có thể tình nguyện thực hiện những lời đề nghị tiếp theo]

→ Nhượng bộ của người đề nghị không chỉ khiến các đối tượng nói “có” thường xuyên hơn, mà còn khiến họ cảm thấy có trách nhiệm hơn vì đã “tạo ra” thỏa thuận cuối cùng. Một người cảm thấy phải chịu trách nhiệm với một hợp đồng thì sẽ chắc chắn thực hiện hợp đồng đó.

Giải pháp? 

(1) Chỉ chấp nhận cái cơ bản chứ không phải toàn bộ lời đề nghị 

(2) Nhận ra đó không phải là một đặc ân [Nên không có nghĩa vụ đáp trả]

3. Nguyên tắc cam kết & nhất quán: ngay khi lựa chọn hoặc đưa ra một quan điểm, chúng ta sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân và liên cá nhân buộc ta phải cư xử nhất quán với lời cam kết này.

→ Đôi khi chúng ta tự biến mình thành những kẻ khờ dại để đảm bảo niềm tin và suy nghĩ nhất quán với những điều đã làm hoặc quyết định.

Sẽ dễ hiểu vì sao sự nhất quán tự động lại là một phản ứng khó kiềm chế. Nó tạo ra một lối thoát giúp chúng ta trốn tránh sự khắc nghiệt của những suy nghĩ nối tiếp.

Kỹ thuật khởi sự thuận lợi: bắt đầu với một lời yêu cầu nhỏ nhằm đạt được sự chấp thuận cuối cùng với những yêu cầu lớn [có thể chẳng mấy liên quan]

Những người phải trải qua rất nhiều khó khăn và đau đớn mới đạt được cái gì đó có xu hướng xem trọng nó nhiều hơn những người cũng đạt được thứ đó nhưng bằng rất ít nỗ lực.

Chúng ta chấp nhận chịu trách nhiệm cho một hành động khi chúng ta lựa chọn thực hiện nó mà không có những áp lực mạnh mẽ từ bên ngoài… Điều này cũng đúng với một lời đe dọa đáng sợ; nó có thể thúc đẩy sự ưng thuận ngay tức thì những không thể tạo ra lời cam kết lâu dài.

“Một sự nhất quán ngớ ngẩn chính là con quỷ của những trí tuệ nhỏ bé”

Giải pháp?:

• Chúng ta trải nghiệm những cảm giác của mình về một sự lỡ lời một giây trước khi có thể nói nó.
• Nếu có thể quay ngược thời gian liệu mình có đưa ra cùng một lựa chọn này không?

4. Nguyên tắc bằng chứng xã hội: chúng ta quan niệm một hành vi trở nên đúng đắn hơn trong 1 tình huống cụ thể sẵn có nào đó khi thấy người khác cũng thực hiện như vậy.

Trạng thái ngu dốt đa nguyên: trong đó, mỗi người quyết định rằng, vì không có ai lo lắng, nên không có gì thật sự khẩn cấp đang diễn ra. Trong khi đó, nguy hiểm có thể đang xảy ra với một cá nhân.

→ Chiến lược: giảm sự không chắc chắn = cách, chọn 1 người và giao nhiệm vụ cho anh ta.

Chúng ta sẵn sàng hành động theo sự dẫn dắt của một cá nhân có quan điểm tương đồng chứ không phải là cá nhân không có cùng quan điểm.

Tính không chắc chắn – cánh tay phải của nguyên tắc bằng chứng xã hội…Khi không chắc chắn một điều gì đó, người ta thường nhìn hành động của những người khác để định hướng cho hành động của bản thân mình.

→ [Leo] Tóm lại: không nên vội tin vào xã hội!

5. Nguyên tắc thiện cảm: chúng ta đều có xu hướng đồng ý với yêu cầu của những người mình biết và quý mến…Thường tin theo những lời ca ngợi, tán dương và thường thích những người nói điều đó, ngay cả khi biết rõ những lời nói đó không đúng sự thật.

Việc đánh giá thiếu thận trọng rằng “đẹp đồng nghĩa với tốt bụng” đã gây ra một số hậu quả nhất định khiến tôi phải lo sợ.

Bằng cách tập trung chú ý vào kết quả chứ không phải vào nguyên nhân, chúng ta có thể tránh…tác động [của] thiện cảm.

Sai lầm lớn nhất chúng ta dễ mắc phải là thích người đề nghị.

6. Nguyên tắc uy quyền: hãy làm theo chuyên gia (hoặc công quyền)

Những dấu hiệu bên ngoài của quyền hạn & quyền lực có thể bị giả mạo bằng những thứ hời hợt, mỏng manh nhất so với thực chất.

Giải pháp:

1. Người có quyền lực này có phải là chuyên gia không?
2. Ta có thể hy vọng chuyên gia đó trung thực tới mức độ nào trong trường hợp này?

7. Nguyên tắc khan hiếm: cơ hội dường như có giá trị hơn với chúng ta khi sự tồn tại của nó là có hạn… Ta thường bị ý nghĩ sẽ mất đi thứ gì đó thúc đẩy mạnh mẽ hơn là ý nghĩ sẽ giành lại một thứ khác có giá trị tương tự.

Khi sự tự do được sở hữu thứ gì đó của chúng ta bị giới hạn, thì nó bỗng trở nên khan hiếm và sự mong muốn có được nó của chúng ta ngày càng tăng.

Những người bị áp đặt sẽ mong muốn có được những thứ bị cấm hơn và kết quả là cảm thấy ưu thích thứ đó hơn.

Nếu đó là vấn đề tự do, việc đưa ra quyền tự do đó trong chốc lát sẽ nguy hiểm hơn là không bao giờ đưa ra.

Giải pháp: Cái mà ta muốn ở món hàng là gì?